Todos estamos de acuerdo en que oír no es lo mismo que escuchar. Pues algo parecido ocurre con esas tendencias de Marketing que periódicamente se convierten en una moda. Y es que una cosa es que se hable mucho de una temática concreta y otra cosa bien distinta es conocerla y ponerla correctamente a la práctica. Como ya hemos estado tratando en las últimas semanas, pocos estudiantes o profesionales del Marketing pueden evitar sentirse atraídos por las maravillas que promete el desembarco del Inbound Marketing en un proyecto.
Aunque a nadie le agrade esta realidad, hay que admitir que el mundo hispanohablante está un paso por detrás del anglosajón en la implementación del Inbound Marketing y quizás no se conoce en profundidad las peculiaridades de su desarrollo. Si uno de los elementos claves del Inbound es el buen contenido, este debe adecuarse a cada fase por el que está atravesando el cliente.
Basándonos en el conocido embudo de conversión, nuestra estrategia de contenido irá de conceptos más generales que puedan interesar a una persona inexperta en la temática a elementos específicos que serán consumidos por personas que ya conocen bien el tema del que se va a hablar y busca novedades con contenidos complejos.
Dependiendo de la temática de la que se escriba ese embudo tendrá más o menos complejidad. En mi experiencia, que serviría para la mayoría de pymes y empresas que no tengan un equipo de decenas de profesionales en el departamento de Inbound, el contenido se podría diferenciar en 4 tipos según la fase en la que se encuentre el potencial cliente.
ANTES DE VENDER, PRESÉNTATE
Previamente a la creación del contenido se debe hacer un trabajo previo: tendrás que disfrazarte de investigador privado y elaborar varios retratos robots de tu potencial audiencia., en otras palabras, estarás creando tus buyers personas. Descubre qué tipo de contenido están interesados, qué les “duele”, qué les mueve a buscar un contenido concreto. De esta forma, sabrás qué estrategia seguir para satisfacer esta necesidad inicial o un interés latente.
En esta primera fase debe quedarte claro que está prohibido hacer un contenido con un mensaje directo en busca de la conversión. Puede que quien te lea no solo no conozca tu empresa o web, sino que ni siquiera sea consciente que en un futuro próximo puede estar interesado en lo que vas a proponer (sea producto o servicio).
¿Tienes dudas de qué tipo de contenido les puede interesar? Hay varias formas para conocerlas. Una de ellas es la de visitar directamente a la competencia y analizar su contenido tanto en su blog como en sus redes sociales. Mira qué temas ha tenido más feedback por parte de lectores y te servirá para hacerte una idea del grado de interés. Otra opción, quizás la más recomendable, es visitar foros especializados de esa temática. Es el lugar perfecto para escuchar qué temas están interesados nuestros buyer personas.
GÁNATE SU RESPETO
Si has hecho bien el trabajo inicial, ya tienes a unas personas que te conocen y se están formando una opinión sobre lo que tú les ofreces. Es el momento de darlo todo: nos ponemos en los zapatos de estos buyers personas y vamos a ir sembrando con sumo cariño la confianza en nuestra web. Ofrecemos la solución a las dudas que se le vayan planteando a medida que recorren el famoso buyer’s journey.
¿Podemos ya escribir mensajes directos para lograr la ansiada venta? No… paciencia, aun no. El cliente potencial está justo en la mitad del camino. Tiene identificado su problema o necesidad y también ha empezado a ver qué opciones hay en el mercado para solucionar su daño. Pues mostremos qué podemos hacer para ayudarle, qué nos diferencia respecto a otras opciones. Es un mensaje ya más encaminado a la venta pero sin convertirnos en unos extra motivados tiburones de Wall Street.
TÚ ERES LA SOLUCIÓN
El contenido en esta fase debe caracterizarse por la capacidad de expresas la preponderancia de nuestros servicios o productos como la mejor solución del problema del cliente. Sí, hay competencia que ofrece algo parecido, pero nosotros somos mejores. Es el último paso necesario para concretar nuestro objetivo. Ya sea la ansiada venta de nuestro producto como la suscripción a nuestra newsletters. Recaptar emails es uno de los elementos fundamentales para asegurarnos que recibirán el nuevo contenido que iremos creando. Puede que nuestro nuevo post sea la diferencia entre que te elijan a ti o a alguien de la competencia.
Es el momento perfecto para utilizar uno de los puntos fuertes de una buena estrategia de Inbound: el videomarketing. Utiliza testimonios reales que hablen de su experiencia con el producto o servicio que estás ofreciendo. Está comprobado que el usuario se siente más confiado con una empresa cuando se identifica con otras personas que ya han pasado por la experiencia que están a punto de realizar.
ERES SU FIEL COMPAÑERO
¡Bravo! Ya has logrado gran parte de tu objetivo: convertirlo en cliente. Pero aun queda bastante por hacer. Debes seguir investigando cuáles son los nuevos intereses. Convertirte en esa referencia constante que no les dejas tirado. No te olvidas de ellos una vez has cerrado tu objetivo, sino que sigues estando a su lado.
No se trata de hacer las funciones propias de un departamento de Atención al Cliente contestando todas las dudas. Debes estar atento a las inquietudes reiteradas que se presenten y de forma proactiva ofrecerles ese contenido que ellos sin saberlo estaban demandando. En esta última etapa, el contenido de valor que elaboraremos llegará principalmente a través de Newsletters.
Te falta cerrar el círculo: tus clientes están tan encantados contigo que no solo has logrado fidelizarlos a tu marca, sino que ellos querrán recomendarte a otros buyer personas. No se trata de una quimera, sino que es algo viable. La clave está en haberles acompañados durante todo el trayecto con un contenido adecuado. Siempre que han tenido un problema, les has dado una solución. Este tipo de cliente satisfecho pasan a convertirse en embajadores de tu marca. Identifícalos y no dudes en darles un trato especial. Ellos son tu mejor publicidad.
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Foto: StartUpPhotos, en StockSanp.io | CC0
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