La diferenciación competitiva ocupa un papel muy importante en las decisiones estratégicas de la empresa, junto a la segmentación de mercados y las estrategias de posicionamiento.
Estos tres puntos clave dentro de un plan de marketing, están relacionados entre sí.
La capacidad de diferenciarse de la competencia, permite a una empresa generar una posición única y exclusiva en el mercado.
El consumidor compara entre las marcas existentes en el mercado, y tiene una mayor tendencia a escoger aquellas marcas que se diferencien de forma positiva del resto, suponiendo esta diferenciación un valor relevante.
Nuestra empresa deberá estudiar aquellos factores internos y externos que condicionen su estrategia de diferenciación, y luego optará por diferenciarse de las empresas competidoras a través de alguno o algunos de los siguientes elementos:
- Diseño: en el caso de ser un producto, la innovación, la creatividad o la aplicación pueden ser factores que permitan diferenciarnos. Es importante combinar el diseño con las necesidades del cliente y la viabilidad de la producción, ya que es frecuente encontrar nuevas propuestas de productos o de envases que por cuestiones de rentabilidad o de tecnología finalmente no se pueden producir.
- Producto o Servicio: el objetivo es ofrecer un producto o servicio que logre diferenciarse a través de alguna característica adicional que complemente su función básica. La empresa que consiga ofrecer en primer lugar esta característica obtendrá
una ventaja sobre sus competidoras. - Calidad: a través de la calidad podemos fidelizar a nuestros clientes, lograr indices elevados de satisfacción y asociar nuestra marca a una garantía de larga duración, mejores resultados o superioridad tecnológica. La certificación de normas de calidad como pueden ser las normas ISO o UNE puede reforzar nuestra imagen.
- Flexibilidad: ante un mercado que cambia sus necesidades o preferencias, la capacidad y rapidez de adaptación es una forma de diferenciarse de la competencia. Si nuestra empresa puede adaptarse antes que el resto a un incremento de demanda o una variación en el producto, logrará incrementar su cuota de mercado.
- Precio: diferenciarse por precio es una opción que pueden llevar a cabo aquellas empresas que pueden producir a menor coste que sus competidoras, gracias a factores como pueden ser sus economías de escala o a su capacidad de negociación con proveedores.
- Comunicación e Imagen: el consumidor puede percibir una imagen diferenciada a través de campañas de publicidad de gran creatividad o promociones muy atractivas que consigan permanecer en la mente del consumidor asociadas a nuestra marca.
- Personal y Atención al cliente: la formación y competencia de los empleados, la credibilidad, la fiabilidad, el servicio posventa o la capacidad de respuesta, son puntos que pueden generar una relación estable con un cliente y lograr fidelizarlo.
- Distribución: nuestros clientes pueden dar un gran valor a aspectos como la cobertura, fiabilidad, canales de distribución, tiempos de entrega. Ser los más rápidos o los que tienen la mejor red de distribución, pueden diferenciarnos de nuestros competidores.
Foto: Nina Matthews