La venta personal es un tipo de comunicación comercial muy utilizada en el ámbito B2B (Business to Business). Entre las virtudes de esta forma de venta encontramos su poder de adaptación a las necesidades del cliente. De este modo nos debemos dirigir a cada comprador potencial de forma distinta dependiendo de las necesidades de éste o de su sector.
Prospección, análisis y segmentación del mercado
Antes de empezar a llamar a nuestros clientes potenciales, debemos identificar y clasificar todas las bases de datos internas o externas que tengamos a nuestro alcance. Unificaremos en una base de datos única, como puede ser el CRM de la empresa todos aquellos contactos derivados de: recomendaciones de nuestros actuales clientes, redes sociales profesionales, seminarios, ferias, congresos, asociaciones…
Segmentaremos y calificaremos esta base de datos, según la información que nos resulte más útil para contactar con el cliente y llevar a cabo una venta con éxito. Entre los aspectos más importantes, debemos tener en cuenta:
- las necesidades del cliente,
- su tamaño,
- sus proveedores
- su situación financiera.
Con esta información clasificaremos al cliente potencial según la probabilidad de venta que hayamos estimado, dando prioridad a aquellos contactos que nos supongan una mayor probabilidad de éxito comercial.
Llamadas a puerta fria ‘cold calling’
En el caso concreto del B2B, las llamadas a puerta fría son una buena vía de acceso a nuestros clientes, debemos plantearlas como una primera toma de contacto que nos permitirá una posterior presentación, nos ofrecerá la posibilidad de utilizar todos nuestros recursos en persona.
Para llevar a cabo esta tarea, debemos ser pacientes, meticulosos y sistemáticos, ya que deberemos realizar un gran número de llamadas, en muchas ocasiones no podremos localizar al potencial comprador y en estos casos no debemos abandonar, es necesario insistir y realizar un seguimiento de todas las llamadas.
Una vez contactemos con el posible comprador, es muy conveniente conocer:
- su negocio,
- su sector,
- los problemas que debe afrontar ese tipo de empresa y,
- las necesidades que podemos atender a través de nuestros productos o servicios.
De este modo podremos ofrecerle una propuesta personalizada adaptada a sus necesidades.
Es importante escuchar a nuestros clientes, un monólogo o exposición es algo aburrido, y es muy probable que se perciba como una pérdida de tiempo o incluso una falta de respeto. En los dos casos, se reducirán mucho nuestras posibilidades de éxito. Sin embargo, si nos centramos en las particularidades de su empresa y ofrecemos soluciones a aquellos problemas que nos plantee el cliente, nos valorarán mucho más.
Una vez hayamos escuchado al comprador, podemos reforzar nuestras intenciones y garantías enviándole material comercial más detallado, que pueda ofrecerle soluciones adaptadas a las necesidades de su empresa.
Si nuestra empresa está ofreciendo algún producto o servicio innovador, éste puede ser una buena forma de diferenciarse. En este caso, buscaremos aquellas empresas de nuestra base de datos que mejor se adapten a esta innovación y les ofreceremos una presentación comercial o si es posible una demostración.
Presentación comercial
En este punto es muy importante que seamos dinámicos, flexibles y creemos un ambiente agradable de comunicación, para despertar su interés. Debemos tener en cuenta algunos aspectos básicos:
- Debemos conocer la empresa que vamos a visitar, de lo contrario no podemos conocer sus necesidades.
- La presentación se adaptará a la empresa. Será clara, concisa y creíble.
- Mostraremos aquel material de apoyo (video, audio, imágenes, gráficos, esquemas, productos…) con el que nos podamos expresar mejor. Debe ser un apoyo, nunca un motivo de confusión.
- Es muy importante escuchar al cliente, analizar sus necesidades y a veces interpretarlas. Es posible que no sepa describirnos exactamente que es lo que necesita.
- Los gestos y las palabras deben ser moderados y seguros. Si miramos a los ojos a nuestros clientes podremos adivinar su actitud y controlar mucho mejor la situación.
- Nuestros casos de éxito o los proyectos realizados para otros clientes conocidos o importantes, pueden aportar garantías.
- Surgirán dudas que no estaban previstas, algunas las defenderemos correctamente y otras nos servirán de aprendizaje para próximas presentaciones.
- Nuestra tarjeta de visita podemos entregársela al cliente potencial al iniciar o terminar la presentación.
- Nos mostraremos más cercanos si recordamos el nombre del comprador y lo mencionamos en la despedida.
Seguimiento y Posventa
Una vez hayamos conseguido llevar a cabo la venta, no debemos olvidarnos del cliente, debemos preocuparnos de sus pedidos y de su satisfacción para lograr fidelizarlo. Para ello, podemos realizar desde un estudio de satisfacción a una llamada personal de seguimiento.
¿Qué plataformas sociales son las más populares en los negocios B2B? Aquí te damos la respuesta.
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