Un descubrimiento reciente en el campo de la neurociencia ha creado mucha expectación por sus implicaciones no sólo entre los profesionales médicos, sino también entre estudiosos del comportamiento humano como economistas, antropólogos, sociologos y… especialistas del marketing. Se trata de las neuronas espejo.
Como muchos de vosotros sabréis, la particularidad de las neuronas espejo es que no solo se activan en el momento que
llevamos a cabo una acción, también lo hacen cuando observamos a otra persona realizar esa misma tarea. De este modo nuestro cerebro es capaz de implicarse activamente en las acciones, sensaciones y emociones llevadas a cabo por otra persona.
Alrededor de la función de estas neuronas descubiertas en la Universidad de Parma en 1992 por Giacomo Rizzolatti, Leonardo Fogassi y Vittorio Gallesse, se han formulado diversas hipótesis que vinculadas a aspectos tan importantes para la humanidad como son: la capacidad de imitar de las personas, la inteligencia emocional, como explica el prestigioso psicólogo Daniel Goleman o a la evolución del lenguaje.
Si transportamos este descubrimiento al mundo del marketing, concretamente al del neuromarketing, encontramos autores como Martin Lindstrom que en su libro compradicción asocia el éxito comercial del iPod de la marca Apple, el videojuego Guitar Hero o el de un teléfono de la marca Bang & Olufsen a las neuronas espejo.
Según Lindstrom, el motivo del éxito y la posterior compra de estos objetos es la capacidad de transmitirnos la satisfacción, bienestar o confianza que adquiere desde un desconocido hasta un personaje famoso que los utilice. Este efecto producido por las neuronas espejo, unido al placer que provoca la dopamina, que es una sustancia química producida en el cerebro que se ha demostrado que nos provoca una sensación placentera cuando efectuamos una compra, nos puede llevar a buscar en el consumo diferentes tipos de gratificaciones como pueden ser mayores ingresos económicos, una mejor posición social, éxito deportivo, popularidad o reconocimiento.
Desde el punto de vista comercial, esta empatía que transmitida a través de las neuronas espejo por una parte posibilita que hagamos que nuestros clientes se sientan identificados con nuestra marca y les transmita emociones positivas que les haga sentir mejor, por otra nos permite ponernos en la piel del cliente, y analizar la forma de proporcionarle el producto o servicio que necesita.
Esta transmisión de acciones, emociones y sensaciones, es una faceta importante de nuestra sociabilidad que ya se aplicaba antes en el mundo del marketing y la publicidad. Ahora podemos intuir los motivos por los que pueden ser tan eficaces algunas campañas de publicidad emocional o lo importante que es la empatía en canales de comunicación comercial como la venta personal.
Foto: Hljod.Huskona
