Venta personal B2B

6 septiembre, 2010 by in category General tagged as , with 0 and 1
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La venta personal es un tipo de comunicación comercial muy utilizada en el ámbito B2B (Business to Business). Entre las virtudes de esta forma de venta encontramos su poder de adaptación a las necesidades del cliente. De este modo nos debemos dirigir a cada comprador potencial de forma distinta dependiendo de las necesidades de éste o de su sector.

Prospección, análisis y segmentación del mercado

Antes de empezar a llamar a nuestros clientes potenciales, debemos identificar y clasificar todas las bases de datos internas o externas que tengamos a nuestro alcance. Unificaremos en una base de datos única, como puede ser el CRM de la empresa todos aquellos contactos derivados de: recomendaciones de nuestros actuales clientes, redes sociales profesionales, seminarios, ferias, congresos, asociaciones…

Segmentaremos y calificaremos esta base de datos, según la información que nos resulte más útil para contactar con el cliente y llevar a cabo una venta con éxito. Entre los aspectos más importantes, debemos tener en cuenta las necesidades del cliente, su tamaño, sus proveedores o su situación financiera. Con esta información clasificaremos al cliente potencial según la probabilidad de venta que hayamos estimado, dando prioridad a aquellos contactos que nos supongan una mayor probabilidad de éxito comercial.

Llamadas a puerta fria ‘cold calling’

En el caso concreto del B2B, las llamadas a puerta fría son una buena vía de acceso a nuestros clientes, debemos plantearlas como una primera toma de contacto que nos permitirá una posterior presentación, nos ofrecerá la posibilidad de utilizar todos nuestros recursos en persona.

Para llevar a cabo esta tarea, debemos ser pacientes, meticulosos y sistemáticos, ya que deberemos realizar un gran número de llamadas, en muchas ocasiones no podremos localizar al potencial comprador y en estos casos no debemos abandonar, es necesario insistir y realizar un seguimiento de todas las llamadas.

Una vez contactemos con el posible comprador, es muy conveniente conocer su negocio, su sector, los problemas que debe afrontar ese tipo de empresa y las necesidades que podemos atender a través de nuestros productos o servicios. De este modo podremos ofrecerle una propuesta personalizada adaptada a sus necesidades.

Es importante escuchar a nuestros clientes, un monólogo o exposición es algo aburrido, y es muy probable que se perciba como una pérdida de tiempo o incluso una falta de respeto. En los dos casos, se reducirán mucho nuestras posibilidades de éxito. Sin embargo, si nos centramos en las particularidades de su empresa y ofrecemos soluciones a aquellos problemas que nos plantee el cliente, nos valorarán mucho más.

Una vez hayamos escuchado al comprador, podemos reforzar nuestras intenciones y garantías enviándole material comercial más detallado, que pueda ofrecerle soluciones adaptadas a las necesidades de su empresa.

Si nuestra empresa está ofreciendo algún producto o servicio innovador, éste puede ser una buena forma de diferenciarse. En este caso, buscaremos aquellas empresas de nuestra base de datos que mejor se adapten a esta innovación y les ofreceremos una presentación comercial o si es posible una demostración.

Presentación comercial

En este punto es muy importante que seamos dinámicos, flexibles y creemos un ambiente agradable de comunicación, para despertar su interés. Debemos tener en cuenta algunos aspectos básicos:

  • Debemos conocer la empresa que vamos a visitar, de lo contrario no podemos conocer sus necesidades.
  • La presentación se adaptará a la empresa. Será clara, concisa y creíble.
  • Mostraremos aquel material de apoyo (video, audio, imágenes, gráficos, esquemas, productos…) con el que nos podamos expresar mejor. Debe ser un apoyo, nunca un motivo de confusión.
  • Es muy importante escuchar al cliente, analizar sus necesidades y a veces interpretarlas. Es posible que no sepa describirnos exactamente que es lo que necesita.
  • Los gestos y las palabras deben ser moderados y seguros. Si miramos a los ojos a nuestros clientes podremos adivinar su actitud y controlar mucho mejor la situación.
  • Nuestros casos de éxito o los proyectos realizados para otros clientes conocidos o importantes, pueden aportar garantías.
  • Surgirán dudas que no estaban previstas, algunas las defenderemos correctamente y otras nos servirán de aprendizaje para próximas presentaciones.
  • Nuestra tarjeta de visita podemos entregársela al cliente potencial al iniciar o terminar la presentación.
  • Nos mostraremos más cercanos si recordamos el nombre del comprador y lo mencionamos en la despedida.

Seguimiento y Posventa

Una vez hayamos conseguido llevar a cabo la venta, no debemos olvidarnos del cliente, debemos preocuparnos de sus pedidos y de su satisfacción para lograr fidelizarlo. Para ello, podemos realizar desde un estudio de satisfacción a una llamada personal de seguimiento.

¿Qué plataformas sociales son las más populares en los negocios B2B? Aquí te damos la respuesta.

1 Comment

  • GrupoPiloto
    on 1 octubre, 2011 Responder

    Muy buen resumen, sobre todo la parte donde habláis de “Puerta Fría”.
    Gracias por compartir conocimiento.

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