Hace 10 años, si alguien me hubiera dicho que el 10% de nuevas pólizas se contratarían a través de Internet, no lo hubiese creído. En un sector en el que prima la relación de confianza proveedor-cliente, en el que conocimiento y reconocimiento mutuo se muestran como claves a la hora de contratar un producto… ¿Quién podría esperar el éxito de un canal de venta tan despersonalizado como Internet?
Quizás la respuesta estribe en el hecho de que la red ha dejado de ser un contexto impersonal. Internet pone cara a las marcas. Las hace hablar. Genera interacciones entre usuarios y empresas. En definitiva, aporta una faz más humana, más cercana a las marcas que hacen uso de ella. Navegar por Internet es mucho más que utilizar el ordenador. Utilizar la red es, al final, interactuar con otros agentes.
Si a esta humanización del mundo de Internet le sumamos la creciente popularización de los comparadores de seguros, el cóctel ya está servido. Se dispone de todos los elementos necesarios para orientar la búsqueda de nuevos clientes y la fidelización de los que ya lo son, a través de la red. El argumento viene cargado de sentido; hay que interactuar con el cliente potencial allí donde éste se mueva. Y en Internet lo podrás encontrar, seguro.
Las empresas de seguros se han dado cuenta de esto y no han querido dejar pasar la oportunidad de incluir el marketing online como una ramificación de su estrategia de comunicación. El 83% de las marcas analizadas en recientes estudios, dispone de una estrategia de comunicación bien definida. Y el 68% de estas, también ha adoptado estrategias en el canal movilidad (estructurado en base a las tres A: anywhere, anytime, anydevice), lo cual permite a los clientes tener un acceso en tiempo real a los servicios que tienen contratados.
Pese a la creciente importancia que se le da a las redes sociales, el estudio también muestra que, para el 95% de las empresas analizadas, las redes sociales sirven tan sólo para crear imagen de marca. Y, estoy seguro que, a través de las redes, se puede conseguir mucho más… ¡tiempo al tiempo!
Sin embargo, Internet es sólo una herramienta más. Es la integración de estrategias online y offline que, bien seguro, deportará los mejores resultados. Analicemos, por ejemplo, el caso de AMV Seguros. De un lado, su página web, diseñada de un modo sobrio y que, mediante diversos elementos gráficos, señala el target al cual se dirige (los motoristas), sin descuidar los enlaces a las redes sociales a través de las que trabaja (ocho plataformas distintas) que les sirven para mantener una interacción real con los usuarios.
Por otro lado, AMV no ha dejado de lado las técnicas más clásicas de marketing. Destaca, sobre todo, el gran impacto a nivel de imagen que consiguió a través del Gran Premio de Argentina, del que AMV fue promotor. Consiguió acercarse al target de los motociclistas a un nivel global (de hecho, el mismo Álex Crivillé, Campeón Mundial de la disciplina en 1999, es el embajador de la marca AMV).
Lo que se lleva a cabo en un ámbito offline, como la promoción de un Gran Premio de Motociclismo, hay que saber moverlo en el contexto online para amplificar aún más los resultados conseguidos. Y viceversa: conocer qué dicen de ti tus clientes o clientes potenciales te dará las pistas adecuadas para orientar de la mejor manera posible tus estrategias de marketing offline.
¡La integración on-off es el camino a seguir!
Fuente: AMV Seguros
Fotografía:greyweed
