La actividad comercial y de marqueting se han convertido en el eje de la planificación empresarial. En un mercado donde la demanda ha bajado pero no los competidores, resulta clave la gestión del director comercial. Es necesario poder hacer más con menos. Se trata de optimizar la gestión. En este sentido, el director comercial se enfrenta con los siguientes retos:
- Establecer unos objetivos de venta razonables. Ante el actual contexto de gran competencia y poca demanda no es realista poner unos objetivos de venta muy elevados, hay que centrarse en que la competencia no nos robe los cliente, es decir hay
que hacer un esfuerzo de fidelización del primer cliente que es el existente. En cuanto a la captación de nuevos clientes tiene que valorar el esfuerzo de captación que puede hacer dentro de sus posibilidades. - Gestionar adapatando el presupuesto a los objetivos.
- Establecer una política de precios correcta para no perder clientes ni márgen. En este sentido es muy importante ofrecer un valor añadido al cliente, valor que en la mayoría de las ocasiones lo proporciona la fuerza de ventas que ha pasado, cada vez más, a convertirse en un consultor, en una persona que da soluciones concretas a problemas concretos.
En definitiva, el director comercial es un gestor de recursos y de personas, siendo la gestión que desempeñe crucial para la vida de la empresa porque sin clientes no hay empresa. Pero es la gestión de las personas, de su equipo de ventas, la principal y más compleja tarea a la que se enfrenta el director comercial. El equipo de ventas tiene que ser un equipo totalmente implicado con la cultura de la empresa porque está en contacto directo con el cliente y, además, es quien va a transmitir la imagen de la misma. Nuestro equipo de ventas es la cara de nuestra empresa y por tanto el reflejo del alma de la misma. Tiene que ser resolutivo, pero también tiene que ser entusiasta, tiene que sentirse motivado por su trabajo. Aquí es donde entra el director comercial, que tiene que contar con un equipo bien formado o proporcionarle la formación necesaria para poder ser resolutivo y, además, tiene que mantener motivado al equipo. Este es el punto más importante y más complicado, la motivación.
La motivación es lo que nos mueve a hacer algo, es la acción voluntariosa y predispuesta. Lo complejo es encontrar ese motor que normalmente suele ser particular de cada uno, cada uno tiene sus propias motivaciones porque también cada uno tiene sus propios objetivos. Pero, no hay que perder de vista que estos objetivos a los que me refiero no son solo profesionales son también personales, por eso el incentivo económico por si mismo nunca será suficiente, es difícil encontrar un techo económico con el que alguien se sienta satisfecho. La organización tiene que ofrecer algo más, tiene que hacer que sus miembros se sientan realmente parte de la misma, hacerlos partícipes de los éxitos y los fracasos (de los que siempre se puede sacar algo positivo porque al menos te enseñan por donde no debes volver a pisar), escuchando y valorando sus propuestas, incluso sus percepciones, están en continuo contacto con el cliente y con la realidad externa de la empresa, son la ventana al mundo exterior para la empresa.
Con el equipo implicado y motivado, tenemos un equipo más flexible y abierto a cambios. Pero la motivación tiene su lado oscuro que es la desmotivación. Para luchar contra ella vamos a contar como aliado con el poderoso caballero: don dinero. Antes comentaba que económicamente nadie tiene techo, siempre queremos más, mi propuesta es establecer rangos no por puestos sino por tareas y responsabilidades asumidas y, puesto que son un equipo de ventas un variable. El objetivo es evitar los agravios comparativos y la competencia insana dentro del propio equipo de ventas. Si el problema es que ya cuentas con una fuerza de ventas de la que no te quieres deshacer porque la tienes motivada, conoce la empresa, etc., pero al mismo tiempo le estás pagando un sueldo de tiempos pretéritos que ahora te supone un esfuerzo mantener, hay que innovar y establecer nuevas tareas que puedan generar un valor añadido a la empresa para que ninguna de las dos partes salga perdiendo.
Estas son, en realidad, unas pinceladas que cada director comercial tendrá que adaptar a la realidad práctica de su empresa y de su equipo.
