La actividad comercial y de marqueting se han convertido en el eje de la planificación empresarial. En un mercado donde la demanda ha bajado pero no los competidores, resulta clave la gestión del director comercial. Es necesario poder hacer más con menos. Se trata de optimizar la gestión. En este sentido, el director comercial se enfrenta con los siguientes retos:
- Establecer unos objetivos de venta razonables. Ante el actual contexto de gran competencia y poca demanda no es realista poner unos objetivos de venta muy elevados, hay que centrarse en que la competencia no nos robe los cliente, es decir hay
que hacer un esfuerzo de fidelización del primer cliente que es el existente. En cuanto a la captación de nuevos clientes tiene que valorar el esfuerzo de captación que puede hacer dentro de sus posibilidades. - Gestionar adapatando el presupuesto a los objetivos.
- Establecer una política de precios correcta para no perder clientes ni márgen. En este sentido es muy importante ofrecer un valor añadido al cliente, valor que en la mayoría de las ocasiones lo proporciona la fuerza de ventas que ha pasado, cada vez más, a convertirse en un consultor, en una persona que da soluciones concretas a problemas concretos.
