La venta personal es un tipo de comunicación comercial muy utilizada en el ámbito B2B (Business to Business). Entre las virtudes de esta forma de venta encontramos su poder de adaptación a las necesidades del cliente. De este modo nos debemos dirigir a cada comprador potencial de forma distinta dependiendo de las necesidades de éste o de su sector.
Prospección, análisis y segmentación del mercado
Antes de empezar a llamar a nuestros clientes potenciales, debemos identificar y clasificar todas las bases de datos internas o
externas que tengamos a nuestro alcance. Unificaremos en una base de datos única, como puede ser el CRM de la empresa todos aquellos contactos derivados de: recomendaciones de nuestros actuales clientes, redes sociales profesionales, seminarios, ferias, congresos, asociaciones…
Segmentaremos y calificaremos esta base de datos, según la información que nos resulte más útil para contactar con el cliente y llevar a cabo una venta con éxito. Entre los aspectos más importantes, debemos tener en cuenta las necesidades del cliente, su tamaño, sus proveedores o su situación financiera. Con esta información clasificaremos al cliente potencial según la probabilidad de venta que hayamos estimado, dando prioridad a aquellos contactos que nos supongan una mayor probabilidad de éxito comercial.
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